فصل 5 كتاب اصول بازاریابی كاتلر ترجمه فروزنده، بازار مصرفی و رفتار مصرف كنندگان

جهت دانلود سایر فصول این کتاب بر روی کتاب اصول بازاریابی کاتلر و آرمسترانگ کلیک کنید.

بازار مصرفی و رفتار مصرف کنندگان

الگوی رفتار مصرف کننده

مصرف کنندگان هر روز باید تصمیمات زیادی برای خرید بگیرند. شرکتهای بزرگ، تحقیقات گسترده ای در زمینه تصمیمات خرید مصرف کنندگان به انجام می رسانند تا پاسخی برای این سؤالات بیابند : مصرف کنندگا ن چه چیزی می خرند، کجا می خرند، چطور و چه قدر می خرند، چه زمانی می خرند، و چرا می خرند. بازاریابان می توانند با مطالعه خریدهای واقعی مصرف کنندگان متوجه شوند که چه چیزی را در چه زمانی و چقدر می خرند. اما فهمیدن چرایی رفتار خرید مصرف کننده، کار ساده ای نیست؛ پاسخ در اعماق فکر مصرف کننده مخفی شده است.

رفتار پس از خرید

کار بازاریابان با فروش محصول تمام نمی شود. مصرف کننده پس از خرید، یا از محصول راضی است یا ناراضی و به هر حال درگیر رفتارهای پس از خرید می شود که به بازاریابان مربوط است. چه چیزی مشخص می کند که مصرف کننده از خرید راضی بوده یا ناراضی؟ پاسخ این سوال در رابطه بین انتظارات مصرف کننده و کارایی مشاهده شده محصول نهفته است. اگر محصول در حد انتظارات مصرف کننده نباشد، او ناراضی می شود؛ اگر در حد انتظارات باشد، مشتری راضی می شود؛ و اگر بیش از انتظارات باشد، مشتری مشعوف می شود.

هر چه فاصله بین انتظارات مصرف کننده و کارایی محصول بیشتر باشد، او ناراضی تر خواهد بود. به همین دلیل، فروشندگان باید فقط در حد توانایی های برندشان وعده بدهند تا مشتری راضی باشد. حتی بعضی از فروشندگان تمام حقیقت را نمی گویند تا رضایت بعدی مشتری را افزایش دهند. مثلاً فروشندگان بوئینگ هنگام بر آورد مزایای بالقوه هواپیماهایشان، محافظه کارانه عمل می کنند. تقریباً همیشه کارایی مصرف سوخت را کمتر از واقعیت بیان می کنند- آنها می گویند 5 درصد در سوخت صرفه جویی می کند در حالیکه مقدار واقعی بیش از 8 درصد است. مشتریان از بازده بیش از انتظار، خیلی خوشحال می شوند؛ دوباره خرید می کنند و پیش دیگر مشتریان بالقوه نیز از شرکت تعریف می کنند. ...

فصل پنج اصول بازاریابی کاتلر-آرمسترانگ ترجمه فروزنده

فهرست مطالب:

الگوی رفتار مصرف کننده

عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده

عوامل فرهنگی

طبقه اجتماعی

عوامل اجتماعی

عوامل شخصی

عوامل روانشناختی

انواع رفتار خرید

رفتار خرید پیچیده

رفتار خرید کاهش ناهماهنگی

رفتار خریدهای همیشگی

رفتار خرید تنوع گرایی

شناخت نیاز

جستجوی اطلاعات

ارزیابی انتخابها

تصمیم خرید

رفتار پس از خرید

مراحل فرآیند انطباق با محصول جدید

طبقه بندی انطباق پذیران بر اساس زمان نسبی انطباق با نوآوریها

تفاوتهای فردی در قوه ابتکار